새로운 돌파구를 찾은 골드만삭스

새로운 돌파구를 찾은 골드만삭스

 

 

월가의 황제로 군림해온 골드만삭스는 지금까지 부유층 고객을 중심으로 비즈니스를 해왔다. 그 결과 지난해 122억 달러의 수익을 올리며 자타가 공인하는  돈 잘 버는 투자은행이 되었다. 하지만 금융위기가 발생하자 수익이 감소했으며, ROE(자기자본이익률)는 올해 목표치 20%에 못 미치는 11.2%를 보이고 있다. 게다가 지난 7월에는 주택담보부증권(CDO) 의 사기 혐의로 벌금을 내야 하는 상황도 발생했다.

 

이처럼 어려운 상황이 발생하자 골드만삭스는 다양한 돌파구를 모색하고 있다. 이머징마 켓에 대한 투자도 확대하고 있지만 무엇보다 주목을 받고 있는 움직임이 있다. 그동안 관심을 갖지 않았던 개인투자자 시장에 적극 뛰어들고 있다는 것이다.

 

 

개인투자자를 대상으로 지방채 판매

 

골드만삭스는 상품판매전략에서 새로운 시도를 하고 있다. 전통적으로 골드만삭스는 기관투자자와 초부유층에 한정된 마케팅을 전개했다. 그러나 2010년 9월부터 시카고를 주요거점으로 하는 금융회사를 통해 개인대상 지방채를 판매하기 시작했다. 골드만삭스가 개인을 대상으로 금융상품을 판매한 것은 이례적인 일이다.

 

 

부유층에 특화된 전통적 웰쓰매니지먼트

 

(1) 웰쓰매니지먼트와 에셋매니지먼트의 연계

전통적인 골드만삭스의 개인대상 비즈니스는 부유층을 대상으로 한, 웰쓰매니지먼트에 한정되어 있었다. 미국에서 부유층 대상 웰쓰매니지먼트 비즈니스를 해온 금융회사는 와이어 하우스(wire house), 개인대상투자자문업자(RIA : Registered Investment Advisors), PCG(Private Client Group)로 구분할 수 있다. 골드만삭스은 PCG에 해당된다.

 

와이어 하우스는 메릴린치나 모건스탠리, 스미스바니와 같은 광범위한 지점망을 가지고 전국적으로 비즈니스를 전개하는 증권회사를 말한다. RIA는 지역에 기반을 두고 개인을 대상으로 투자자문이나 자산운용서비스를 제공한다. PCG는 뉴욕을 기반으로 하고 있으며 5억 달러를 초과하는 자산을 가진 초부유층을 대상으로 비즈니스를 한다. PCG는 헤지펀드를 포함한 대체상품뿐만 아니라 투자은행과 연계한 다양한 제안을 하는경우가 많다.

 

골드만삭스의 웰쓰매니지먼트 비즈니스는 다양한 부서와 긴밀하게 연계가 되어있다. 구체적으로 골드만삭스의 부유층 대상 웰쓰매니지먼트부문을 담당하고 있는 프라이빗 웰스매니지먼트와 자산운용사업을 담당하고 있는 골드만삭스 에셋매니지먼트(GSAM)가 있으며 이 부서는 자산운용 및 증권관련 서비스 부문(Asset Management and Securities Services)에 속해 있다.

 

 

 

 

최근 미국에 있어서 자산운용사업과 웰쓰매니지먼트사업의 분리가 진행되고 있다. 골드만삭스와 같은 사례는 상대적으로 많지 않다. 이러한 배경에는 서브프라임 사태로 촉발된 금융위기로 인해 자금조달을 목적으로 자산운용부문을 매각하는 금융회사가 늘어났기 때문이다.

 

이러한 가운데 자산운용사업을 계속하고 있는 배경에는 상대적으로 재무적으로 건전하고 자산운용사업에 의한 수익이 계속적으로 발생했기 때문이다.

 

(2) 웰쓰매니지먼트사업의 리스트럭처링

골드만삭스의 경우, 웰쓰매니지먼트사업과 골드만삭스 에셋매니지먼트(GSAM)가 동일한 자산운용 및 자산운용서비스 부문에 속하게 된 것은 1990년대 후반의 리스트럭처링 이후이다. 골드만삭스는 1960년부터 70년에 걸쳐 급증한 M&A에 의해 거액의 자금을 보유하게 된 부유층의 자산운용 니즈를 충족시켜 웰쓰매니지먼트 비즈니스를 발전시켰다.

 

90년 이후 자산운용의 기법이 발전하면서 운용이 전문가에게 맡겨지게 되었다. 그러나 프라이빗뱅커의 조언에 의한 자산운용이 반드시 좋은 퍼포먼스를 가져오지는 못했다. 그 결과 1990년대 후반 존 맥널티의 주도하에 웰쓰매니지먼트와 골드만삭스 에셋매니지먼트를 통합하여 자산운용부분을 만드는 리스트럭처링을 시행했다. 즉, 프라이빗뱅커는 자금을 모으는 역할을 담당하고 자산운용은 골드만삭스 에셋매니지먼트 또는 다른 운용회사에 맡기는 체제를 만든 것이다.

 

이러한 리스트럭처링의 과정에서 프라이빗뱅커의 보수체계가 변경되었고 이에 대한 불만을 가진 프라이빗뱅커는 메릴린치 등 대형 증권사로 전직하기도 했다. 그러나 리스트럭처링 이후 골드만삭스의 웰쓰매니지먼트사업은 보다 안정적인 수익을 창출하는 시스템이 되었다.

 

 

(3) 웰쓰매니지먼트의 현황

현재 골드만삭스의 웰쓰매니지먼트 사업을 포함한 ‘자산운용 및 증권관련 서비스’는 2009년에 60억 달러의 수입(순이익 13억 달러)을 거두었다. 전체 시장의 13.3%를 차지하는 규모다. 부유층에서 맡긴 자산은 2009년 2천310억 달러이며, 2002년 이후 증가세를 보이고 있다. 특히 최근 금융위기에도 자산이 크게 줄어들지 않았다.

 

 

타사의 네트워크를 활용하여 고객층을 확대

 

(1) Incapital의 네트워크를 이용해 지방채를 판매

골드만삭스가 일반투자자를 고객대상에 포함시키면서 가장 먼저 시도한 전략은 제휴였다. 증권회사나 RIA와 네트워크를 가지고 있으며, 채권에 강점을 가지고 있는 Incapital과 제휴를 맺었다. 이를 통해 Incapital은 골드만삭스가 가지고 있는 지방채를 일반투자자에게 판매하고, 골드만삭스는 지방채의 판매를 통한 수수료의 일부를 Incapital에 지급한다.

 

한편 Incapital은 골드만삭스의 지방채 판매로 개인투자자에 직접적으로 판매하는 증권회사와 RIA의 중간적인 사업형태로 홀세일러와 같은 역할을 담당하게 되었다. Incapital은 시카고를 주요 거점으로 하는 금융회사이며 900개가 넘는 증권회사, RIA등에 회사채를 판매하고 있다. 골드만삭스와 Incapital은 3년 전부터 판매계약을 맺어왔으며 이번 제휴는 그 계약의 확대라고 할 수 있다.

 

 

골드만삭스와 같이 타사의 네트워크를 이용하는 방식으로 판매채널을 확대하는 사례는 미국 리테일 금융업계의 새로운 트렌드로 자리 잡고 있다. 예를 들어 JP모건은 2008년 8월 제휴를 통해 지방채를 일반고객에게 판매하기 위해 UBS웰쓰매니지먼트의 판매네트워크를 활용했다. 그리고 2010년 4월에는 지방채를 포함한 모든 채권을 일반투자자에게 판매하기 위해 찰스슈와브와 제휴를 했다.

 

(2) 안전성 추구 확대로 지방채 선호

골드만삭스가 일반투자자에게 지방채를 판매하게 된 배경에는 금융위기 이후 안전성을 원하는 개인이 늘어나 지방채의 수요가 증가했기 때문이다. 결국 골드만삭스에서도 일반투자자를 간과하기 어려울만큼 시장규모가 커졌다.

 

금융위기 이후 개인은 안전성 높은 자산에 투자하기 시작하면서, 미국은 2009년에 지방채를 온라인 채널을 활용하여 1천55억 달러를 구입했다. 지방채를 보유한 개인의 비중은 2008년부터 2009년에 걸쳐 33.7%에서 35.8%로 높아졌으며 이러한 추세는 당분간 지속될 것으로 보인다.

 

 

향후 전망

 

앞으로 골드만삭스가 일반투자자를 대상으로 하는 비즈니스를 어떤 방식으로 전개할 것인가는 관심의 대상이 되고 있다. 로이드 블랭크페인 CEO은 신용카드나 주택론과 같은 은행의 비즈니스와 일반부유층(투자가능자산 10~200만 달러 소유자)을 대상으로 하는 브로커리지 비즈니스에는 관심이 없다고 밝혔다.

 

대신 금융회사를 통한 판매채널 확대에 주력 할 것이라고 언급했다. 향후 타 금융회사와 제휴하여 개인고객을 대상으로 판매를 확대할 것으로 보인다. 타사의 네트워크를 이용한 판매전략이 현재 미국의 리테일 금융업의 흐름이라는 점도 주목해야 한다.

골드만삭스는 JP모건이 찰스슈와브와 제휴한 것처럼 보다 광범위한 리테일 네트워크를 가진 금융회사와 제휴를 모색하고 있다. 동시에 개인투자자에 대한 서비스 확대도 전략적으로 추진하고 있다.

 

 

 

 

서 윤 석

IBK연금보험

퇴직연금연구소 소장

 

 

손가락 버튼 누르고 가는 블로거님들…….

만사형통, 부귀영화, 무량대복 기원합니다.

아니면 XX될걸요(협박 ㅎㅎㅎ)