영업의 신(神)’이 되는 길

 

영업의 신(神)’이 되는 길

네덜란드 기업 대표가 말하는 ‘영업의 정도’…‘SPANCO’ 중요

 

 

 

주간무역 press@weeklytrade.co.kr

 

메피악네덜란드는 산업용 필터를 생산하는 네덜란드 업체로 지역별 담당자를 두고 전 세계에서 활발하게 영업활동을 벌이고 있다. 이 회사 대표인 한스 후이징가가 영업에 성공하는 지름길로 ‘Suspect’, ‘Prospect’, ‘Approach’, ‘Negotiations’, ‘Closure’, ‘Order’의 첫글자를 딴 ‘SPANCO’를 제시해 화제를 모으고 있는데 우리 기업이 네덜란드 바이어를 접촉할 때 참고할 만하다는 게 암스테르담 무역관의 판단이다. 

 

① Suspect = 바이어를 물색하는 첫 단계로 둘러보고 탐구하는 것을 말한다. 상대방이 내가 판매하려는 물건을 단 한 개라도 쓰지 않고 있다면 무엇을 하는 회사인지 어떤 가능성이 발견될 수 있을지 호기심을 품고 탐구해야 한다.

 

② Prospect = 거래가 이루어질 만한 업체인지 즉 가망 있는 회사인지 결정을 내리는 단계다.

 

③ Approach = 업체와 접촉하는 단계로 담당자를 찾고 면담 약속을 잡는다. 이때 중요한 것은 첫 번째 유선접촉이나 면담을 통해 긍정적인 반응을 얻으리라는 기대를 버리는 것이다. 대부분의 바이어는 “이미 거래하는 곳이 있기 때문에 관심이 없다”고 답한다. 요즘 같은 환경에서 관심 있는 제품을 공급하는 업체를 찾지 못해 기다리는 바이어는 없다.

 

따라서 당연한 대답에 상심할 필요 없이 점잖게 “잠깐 들러 어떤 제품을 쓰는지만이라도 볼 수 있을까요. 혹시라도 저희 제품이 나중에라도 어떤 대안이 될 수 있을지 10분만이라도 얘기를 나눌 수 있을까요”라면서 면담을 요청하는 게 좋다. 이때 “안될 거야 없지만 지금은 바쁘다“고 대답한다고 해서 포기해서는 안 된다. 느긋한 마음으로 ”그럼 나중에 다시 연락하겠다“고 한 후 점잖고 유쾌한 방식으로 대화를 마무리한 뒤 시간을 둔 후 다시 접촉한다. 다음에도 바쁘다고 하면 시간을 두고 또 다시 연락한다. 이런 식의 접촉을 2~3번 거치면 면담이 가능한 경우가 대부분이다.

 

④ Negotiations = 일단 면담 약속을 잡는데 성공해도 바이어가 곧바로 제품에 긍정적인 자세를 보일 것이란 기대는 버려야 한다. 바이어는 면담 테이블에 앉자마자 “우리가 그 제품을 쓰긴 쓰지만 딱 한 대뿐입니다”라거나 “1년에 몇 개 밖에 주문하지 않아요. 그러니 굳이 다른 제품을 검토할 필요가 없어요”라고 말하더라도 느긋하게 대화를 이어나가는 게 중요하다. 어떤 부서에서 누가 어떤 용도로 제품을 쓰는지 애초 기대했던 대로 만족할 만한 기능을 하는지 부족한 점은 무엇인지 물으면서 내 제품이 제시할 수 있는 ‘플러스 알파’를 적극 설파한다.

 

면담 초기에 구매량에 너무 연연하지 않는 것도 중요하다. 면담 시점에는 한 부서만 그 제품을 쓰고 있다가도 실제 주문시점에 전 부서용으로 주문하는 경우도 있다. 바이어에게 내 제품이 얼마나 어필하느냐에 따라 주문량이 예상 외로 늘어날 가능성은 얼마든지 있는 것이다. 이 때 중요한 것은 바이어가 사용하는 제품에 대해 “그 제품은 품질이 좋지 않으니 우리 제품을 쓰세요”라는 식의 부정적인 설득방법을 사용해서는 안 된다는 점이다. 이런 말은 바이어의 판단력에 대한 비난으로 비춰질 수 있기 때문이다.

 

오히려 “그 제품도 괜찮지만 저희 제품은 추가 기능이 있으니 한번 플러스 알파를 노려보시는 건 어떤가요” 또는 “그 회사 제품이 애초 의도했던 기능은 하고 있지만 부족한 부분이나 시장을 저희 제품으로 채우는 건 어떨까요” 등 바이어의 현 상황을 긍정적으로 진단하고 개발방향을 제시하는 긍정적인 설득 방법이 효과적이다.

 

영업의 기초는 ‘사실 확인’이란 점을 잊어서는 안 된다. ①Suspect ②Prospect ③Approach 단계에서 가능한 한 많은 정보를 입수하는 데 총력을 기울여야 한다. 면담 자리에 앉기까지, 아니 주문을 받기까지 정보수집 작업을 잠시도 게을리 하지 말아야 한다.

 

비단 구매결정자와만 대화를 고집할 것이 아니라 그 회사에 전화할 일이 있을 때마다, 첫 면담 이후에라도 방문할 일이 있을 때 마다, 당신이 납품하려는 제품과 서비스를 사용하는 부서 및 조금이라도 관계된 인물이라면 기꺼이 잠깐이라도 대화를 나누는 것이 도움이 된다. 바이어가 당신을 맞으러 나오는 동안 리셉셔니스트와도 적극 대화하고 가능한 많은 정보를 수집한다.

 

그리고 바이어와 대화하는 동안 당신이 수집한 정보들을 적극 활용하는 것이 좋다. 피상적인 대화나 인사말이 오간 후 “아무개가 그러는데 이런 면이 불편하다고 하시던데”로 운을 뗀다면 면담자는 당신과의 대화에 훨씬 적극적으로 반응할 게 분명하다.

 

혹은 바이어에게 “불편한 점은 없으십니까” 하고 물었을 때 바이어가 몇 가지를 꼽을 수도 있다. 이 순간을 놓치지 말고 “저희 제품이 도움이 될 수도 있겠는데요” 또는 “저희 제품은 사실 그 점을 적극 보완해 개발됐습니다”, “저희 제품은 이러저러한 기능이 있습니다. 귀사에 적용된다면 개선이 이루어질 수 있을 것입니다“라는 식으로 솔루션 제안 타입의 대화를 이끌 수 있다면 두 번째 면담을 잡기는 훨씬 쉬워진다. 물론 이를 위해서는 당신이 제공하는 제품에 대해 속속들이 알고 있어야 한다.

 

바이어가 긍정적인 태도를 보였다고 해서 첫 면담에서 거래성사 약속을 들으리라는 순진한 기대는 버려야 한다. 바이어의 질문과 의견을 경청하고 이에 대한 대답과 카운터 오퍼를 성의껏 준비해 두 번째 면담이나 교신을 준비한다.

 

가장 중요한 설득의 포인트는 문제 해결형 제안이다. 내가 제공할 수 있는 상품•서비스와 고객의 문제 사이에서 해결점을 찾아 제시할 수 있다면 영업성사 가능성은 한층 높아지게 된다.

 

⑤ Closure = 밀고 당기던 협상 끝에 계약을 성사시키는 단계로 제공 조건 등 관련 합의를 이끌어낸다.

 

⑥ Order = 오더를 받아 선적을 진행하고 바이어의 기대에 맞게 사후 서비스를 제공한다. 이후에는 다시 앞의 과정을 반복하며 거래 관계를 지속한다.

 

<암스테르담 무역관>