판매 가치 제안(USP)이란 무엇입니까?

판매 가치 제안(USP)이란 무엇입니까?

What Is a Unique Selling Proposition?

 

경쟁은 비즈니스에서 자연스러운 질서이며, 특히 걱정해야 할 지역 경쟁자만이 아닌 전자 상거래 브랜드의 경우 더욱 그렇다.

 

고객은 선택의 폭이 넓어지면서 어떤 제품이나 브랜드가 다른 제품과 다른 점을 빠르게 이해하고자 한다. 자신과 제품을 포지셔닝하는 올바른 방법을 아는 것은 눈에 띄는 것과 섞이는 것의 차이를 의미할 수 있다.

 

그렇기 때문에 모든 기업가는 독특한 판매 제안(USP)을 식별하고 전달하여 브랜드 및 마케팅 결정을 안내하는 방법을 이해하는 것이 중요하다.

 

독특한 판매 제안이란 무엇입니까?

 

USP(Unique Selling Proposition)는 귀사의 비즈니스를 경쟁사보다 더 낫게 만드는 한 가지 요소이다. 시장의 다른 비즈니스와 비교할 때 귀하의 비즈니스를 돋보이게 하는 구체적이고 분명한 이점이다.

 

독단적이고 신중한 USP를 형성하면 마케팅 전략에 집중하고 메시지, 브랜딩, 카피라이팅 및 기타 마케팅 결정에 영향을 미치고 잠재 고객에게 영향을 미친다. 본질적으로 USP는 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 접했을 때 가장 즉각적인 질문에 신속하게 답변해야 한다는 것이다.

 

"경쟁자와 다른 점은 무엇입니까?"

 

USP는 브랜드의 강점을 살리고 고객에게 브랜드나 제품의 고유한 가치를 제공하는 요소에 기반해야 한다. '독특하다'는 것 자체가 강력한 USP가 되는 경우는 드물다. 타겟 고객이 관심을 갖는 특정 측면을 중심으로 차별화해야 하며, 그렇지 않으면 메시지의 효과가 떨어진다.

 

강력한 USP는 다음과 같아야 한다.

 

• 독단적이지만 방어 가능: "우리는 고품질의 제품을 판매합니다."와 같은 일반적인 입장보다는 경쟁 제품에 대한 구체적인 근거를 제시하는 것이 더 기억에 남는다.
• 고객이 중요하게 생각하는 것에 집중: 대상 고객이 진정으로 관심을 갖는 대상이 아니라면 "독특함"은 그다지 중요하지 않다.
• 슬로건 그 이상: 슬로건은 USP를 전달할 수 있는 한 가지 방법이지만, 반품 정책부터 공급망에 이르기까지 비즈니스의 다른 영역에서도 구현할 수 있는 요소이기도 하다. 말로만 하는 것이 아니라 행동으로 보여줄 수 있어야 한다.

 

 

 

판매하는 제품이 반드시 독특해야 하는 것은 아니지만, 경쟁사에는 없는 메시지에 집중하는 것이 중요하다.

 

독특한 판매 제안이 아닌 것

 

10% 할인, 무료 배송, 연중무휴 고객 서비스, 강력한 반품 정책과 같은 특정 마케팅 혜택은 USP가 아니다. 설득력 있고 효과적일 수는 있지만 그 자체로는 고유하지 않으며, 경쟁업체가 모방할 수 있기 때문에 방어하기 쉬운 포지션도 아니다.

 

독특한 판매 제안은 제품과 브랜드를 경쟁업체와 차별화하기 위해 선택한 문구이다.

 

USP는 단순히 홈페이지의 헤더 카피가 아니다. 제품, 브랜드, 제공하는 경험, 고객이 비즈니스와 접하는 기타 모든 접점에 통합할 수 있는 중소기업이 전체적으로 취하는 입장이다.

 

무엇이 강력한 USP를 만드는지 이해하는 가장 좋은 방법은 사례를 통해 이해하는 것이다. 성공적인 비즈니스에서 배울 수 있는 10가지 독특한 판매 제안 사례와 각 사례에서 배울 수 있는 점을 소개한다.

 

독특한 판매 제안이 올바르게 수행된 10가지 사례

 

1. 새들백 레더(Saddleback Leather)

새들백 레더 사이트에서 가장 먼저 눈에 띄는 것 중 하나는 유명한 슬로건이다: " 네가 죽으면 그들은 그것 때문에 싸울 거야!" [“They’ll fight over it when you’re dead.”]

 

 

 

새들백 레더 제품의 독특한 가치를 잠재 고객들에게 즉시 전달하는 문장으로, 특유의 불손한 어조로, 이 제품은 매우 잘 만들어져 주인보다 오래 살 것이다. 이 메시지는 또한 100년 보증을 직접적으로 언급하는데, 이는 제품이 평생 동안 지속될 것이라는 보장과 함께 약속을 뒷받침한다.

 

 

 

특히 고가의 데일리 캐리 제품의 경우, 많은 경쟁업체가 제품을 지위의 상징, 내년에 교체하고 싶은 스타일리시한 트렌드 또는 값비싼 룩에 대한 저렴한 솔루션으로 포지셔닝 하는데 집중하고 있는 상황에서 수명은 분명 독특한 판매 포인트이다. 새들백의 경쟁 우위는 바로 장수에 있다.

 

실제로 새들백 가죽은 자사 제품의 값싼 모조품이 시장에 등장하기 시작했을 때, 이를 기회로 삼아 장인 정신의 품질을 강조하는 영리한 '제작 과정' 동영상을 제작했다. 새들백 레더의 USP가 명확했기 때문에 품질과 장인 정신에 대한 이 회사의 고유한 입지를 더욱 확고히 할 수 있는 기회로 활용했다.

 

2. 핍콘(Pipcorn)

팝콘은 가까운 할인점에서 미리 팝콘을 구입할 수 있으므로 '미니 팝콘'은 그 자체로는 큰 USP가 되지 않는다.

 

 

 

대신, 핍콘은 건강에 관심이 많은 비건 소비자에게 현명한 선택이 될 수 있는 제품에 초점을 맞추는 대신, 특이성을 활용하여 시장에서 자신만의 독특한 위치를 개척한 훌륭한 브랜드 사례이다.

 

'올 내추럴', '통곡물', '소량' 등의 문구가 봉투에 표시되어 있으며, 브랜드 사이트에서는 글루텐 프리, 유전자 변형 성분이 없는 제품, 항산화제 등의 건강상의 이점을 강조한다. 핍콘은 또한 스낵 식품이 건강하다고 말하는 것이 아니라 어떻게 건강한지에 대해 구체적으로 설명하며 고객들이 관심을 가질 수 있는 차이점을 나열한다.

 

 

 

건강을 중시하는 최신 트렌드에 맞춰 제품을 포지셔닝함으로써 신규 고객을 적극적으로 유치할 수 있을 뿐만 아니라 팝콘을 프리미엄 제품으로 판매할 수 있는 USP를 만들 수 있었다.

 

3. 데스 위시 커피(Death Wish Coffee)

많은 커피숍과 로스터가 "가장 부드러운" 또는 "가장 풍부한" 커피를 제공한다고 주장란다. 하지만 데스 위시 커피는 "세계에서 가장 강한 커피"를 판매함으로써 커피 한 잔에 추가적인 자극이 필요한 사람들을 만족시키는 것을 선택했다.

 

 

 

데스 위시 커피는 붐비는 커피 시장에서 크게 손을 대지 않은 독특한 판매 제안을 바탕으로 제품을 개발한 우수한 사례다. 당장 모든 종류의 커피를 마시는 사람들을 끌어들일 자리는 아니지만, 이 제품은 특정 소비자층에게 확고하게 어필하고 있으며, 따라하기도 어렵다.

 

데스 위시 커피도 그것을 뒷받침한다. 사이트와 포장에 과감하게 USP를 선언하고, 제품이 어떻게 만들어지는지 분석하는 것 외에도, 커피가 지금까지 마셔본 것 중 가장 대담하지 않았다고 말하는 사람에게는 전액 환불해준다.

 

 

 

4. 뮤즈(Muse)

뮤즈는 당신의 제품이 정말 독창적일 때에도 USP가 필요한지를 보여주는 주목할 만한 예이다. 뮤즈는 명상할 때 뇌의 활동에 대한 실시간 피드백을 제공할 수 있는 최초의 소비자 도구를 제공한다.

 

이 서비스를 제공하는 최초의 회사이지만, 직접적인 경쟁자가 없다고 해서 경쟁이 전혀 없는 것은 아니다. 사람들은 수세기 동안 이 제품 없이도 잘 살아왔으니까.

 

 

 

이 경우, 뮤즈의 가장 큰 경쟁자는 현상 유지, 즉 도움을 받지 않는 명상이다. 따라서 당연히 USP는 "명상을 최대한 활용하기 위해" 기존의 관행을 개선하는 것이다

 

다양한 판매 포인트에 초점을 맞춘 많은 카피가 이 단일 아이디어 아래에서 어떻게 결합되는지 확인할 수 있다.

 

 

 

콘텐츠와 마케팅 메시지를 통해 일반적인 중개와 자사 제품의 도움을 받는 명상 모두에 대한 사례를 구축한다. 이는 진정으로 다른 솔루션으로 포지셔닝하기 위해 표준을 인정하는 현명한 예이다.

 

5. 테일러 스티치(Taylor Stitch)

테일러 스티치는 신제품 개발을 위해 크라우드 펀딩에 의존하는 의류 회사이다. 일부 소비자는 크라우드 펀딩을 활용하는 기존 브랜드에 대해 눈살을 찌푸리기도 하지만, 이 회사는 크라우드 펀딩을 USP의 일부로 활용하기 때문에 그렇지 않다.

 

테일러 스티치는 크라우드 펀딩을 성공적으로 경쟁력으로 전환했다: "우리는 새로운 제품을 디자인합니다. 크라우드 펀딩을 통해 자금을 조달합니다."

 

 

 

크라우드펀딩 신제품이 전통적인 자체 자금지원 또는 투자자 자금지원 비즈니스 모델에 장점을 제공하는 이유를 고객에게 즉시 알려준다. 고객은 다음을 확신합니다:

• 선주문하면 20% 절약할 것이다.
• 환경에 더 좋다.
• 실제로 제품을 사용할 시점에 제품을 손에 넣을 수 있다.

 

이러한 장점은 크라우드 펀딩의 핵심을 수면 위로 끌어올려 고객을 위한 가치로 전환한 것으로, 돈을 절약하고 환경 친화적이며 자신이 믿는 비즈니스를 지원하는 것에는 이의를 제기하기 어렵다.

 

 

 

이러한 방식으로 파격적인 비즈니스 모델을 포지셔닝 함으로써 잠재적으로 위험할 수 있는 사전 주문 프로세스를 매력적인 마케팅 전략으로 전환했다.

 

6. 태틀리(Tattly)

많은 임시 문신 제품은 어린이를 위한 것으로 단순하고 우스꽝스러운 디자인이 특징이다. 태틀리는 다른 접근 방식을 취하여 모든 연령대의 사람들을 위한 화려하고 복잡한 예술 작품을 제공한다.

 

 

 

이 임시 문신은 전통적인 문신처럼 아름답게 표현할 수 있어 고객이 실제 문신에 대한 부담이나 높은 비용 없이 자신을 표현할 수 있도록 했다.

 

태틀리에는 안전한 재료로 만든 비슷한 대담한 디자인을 판매하는 직접적인 경쟁자가 많지 않다. 따라서 이론적으로는 브랜드가 USP를 개발하기가 더 쉬워졌지만, 여전히 자사 제품과 더 친숙한 제품 간의 불가피한 비교에서 차별화해야 했다.

 

예술에 집중함으로써 이 브랜드는 USP를 다음과 같이 표현하고 있다: "진짜 아티스트의 가짜 타투."  [“Fake tattoos by real artists.”]

 

많은 디자인 중심 브랜드가 실제 아티스트의 디자인을 소싱하지만, 태틀리는 이 사실을 비즈니스에 전면에 내세웠다. 타투만큼이나 타투를 디자인한 아티스트도 판매 제품의 일부이며, 사이트 내 아티스트와 작품 전용 섹션에 아티스트의 프로필이 눈에 띄게 정리되어 있다.

 

 

 

사이트에 단순한 카피 문구로 남겨둘 수도 있었지만, 대신 타투가 웨어러블 예술의 한 형태라는 점을 강조하기 위해 제품 뒤에 있는 아티스트들을 온라인 스토어 디자인에 통합하기로 결정했다.

 

7. 서드 러브( Third Love)

여성 란제리는 수십억 달러 규모의 산업이므로 신생 기업인 서드 러브는 기존 브랜드와 경쟁할 수 있는 방법을 찾아야 했다.

 

서드 러브는 "We have right fit"라는 USP를 브랜딩의 필수 요소로 삼았다. 이 문구는 광고와 사이트 카피의 핵심 메시지일 뿐만 아니라 처음 방문한 고객이 자신에게 맞는 핏을 찾을 수 있는 핏 파인더 퀴즈까지 제공한다.

 

 

 

또한, 하프 사이즈와 '구매 전 체험' 보장 서비스를 제공한다.

 

 

 

서드 러브의 USP는 강력한 약속이다. 다른 브랜드에서는 구매자를 돕기 위해 사이즈 차트를 제공하지만, 서드 러브는 개인의 필요에 따라 올바른 핏을 제공하는 것을 우선시했다.

 

스타일이나 품질에 초점을 맞출 수도 있었지만, 많은 여성들이 브래지어 쇼핑을 할 때 겪는 고충에 초점을 맞추고 이를 두 배로 줄이는 방법을 선택했다.

 

8. 비어드브랜드(Beardbrand)

남성과 여성을 위한 많은 화장품 회사들은 근본적인 원인 대신 증상만 해결하면서 저렴한 가격으로 빠른 해결책을 제공하려고 한다. 비어드브랜드의 USP는 업계 표준과 즉시 차별화되는 제품 정신의 형태를 취했다.

 

"신체의 자연적인 화학 작용을 위장하거나 변화시키는 것이 아니라, 신체의 자연적인 화학 작용과 함께 작동하는" 제품을 만들고자 한다.

 

 

 

거칠고 건조하며 인공적인 제품을 판매하지 않고 대신 고객의 신체 화학에 작용하는 천연 오일을 사용한다는 사실을 사용자에게 알렸다.

 

 

이러한 제품 정신은 이 표준에 부합하는 제품만 판매하고 업계에 만연한 문제에 맞서겠다는 의미이다.

 

업계 표준을 경쟁자로 삼는 것은 고객의 문제에 대한 솔루션에 자신감이 있는 브랜드가 자주 사용하는 포지셔닝 전략이다.

 

10. 트웰브 새터데이즈(Twelve Saturdays)

대학생들은 거의 모든 곳에서 학교 분위기에 맞는 복장을 구할 수 있다. 캠퍼스에 로컬 옵션이 있으며 대부분의 대형 할인점에서도 지역 대학 의류를 취급한다. 그렇다면 트웰브 새터데이즈는 어떻게 경쟁할까?

 

단순히 대학 의류를 취급한다는 점을 강조하는 대신, 학생들에게 풋볼 시즌에는 12번의 토요일이 있으며 자사 제품이 각 토요일에 멋지게 보이도록 도와줄 수 있다는 점을 상기시킨다. 풋볼 경기는 대학생들에게 큰 사교 행사이며, 많은 학생들이 매주 새로운 모습으로 나타나기를 원한다. 그들은 같은 복장을 여러 번 입거나 다른 사람과 같은 옷을 입고 오는 것을 원하지 않는다.

 

 

 

트웰브 새터데이즈는 학생들이 사계절 내내 멋지고 기분 좋은 학교 분위기를 연출할 수 있는 패셔너블한 복장을 제공한다는 아이디어에 베팅했다. 마스코트와 로고로 가득 채우지 않고 대신 스타일에 집중하여 더 적은 수의 제품을 취급하고 더 많은 학교를 공략할 수 있다는 사실도 이 브랜드만의 장점이다.

 

의류에 관한 한 "보기 좋게"라는 말은 독특하게 들리지 않을 수 있다. 사실, 어쩌면 당연해 보일 수도 있다. 하지만 특정 고객의 니즈에 맞는 문화적 현상과 결합하면 신선하고 매력적이며 차별화될 수 있다.

 

이는 USP가 반쪽짜리 대책이 아니라 고객에게 브랜드를 정의하기 위한 진심 어린 노력이 필요하다는 것을 상기시켜 준다.

 

나만의 독특한 판매 제안을 작성하는 방법

 

이제 다른 비즈니스의 강력한 USP 10가지 사례를 살펴보았으니, 나만의 독특한 판매 제안을 어떻게 만들고, 발견하고, 다듬을 수 있을지 궁금할 것이다.

 

모든 USP는 독특하지만, 그렇다고 해서 올바른 방향으로 나아가기 위해 따를 수 있는 프로세스가 없다는 의미는 아니다. USP를 작성하는 방법은 다음과 같다:

 

1. 브랜드와 판매 제품의 모든 잠재적 차별화 요소 목록을 작성하라. 구체적인, 혁신적인 제품과 매력적인 마케팅 메시지는 정확한 문제를 해결하고 그 이점을 고객의 언어로 전달할 수 있는 정확성에 필요하다.

1. 경쟁사를 조사하라. 경쟁업체는 누구이며 그들의 USP는 무엇인가? 잠재적으로 브랜드를 다르게 소개할 수 있는 틈새를 찾아보라. 예를 들어 신발의 경우 스타일, 편안함 또는 내구성을 강조할 수 있는 등 같은 카테고리의 제품이라도 완전히 다른 방식으로 포지셔닝 할 수 있다.

1. 가장 독특한 각도와 고객의 니즈를 비교해 보라. 아직 충족되지 않은 고객 니즈가 있는가? 경쟁업체가 하지 못한 어필할 수 있는 문제점이 있는가?

1. 데이터를 수집하라. 지금까지 수집한 정보를 면밀히 검토하여 가장 강력한 USP를 찾아라.

1. 비즈니스 전반에 적용할 수 있는 실행 가능한 방법을 생각하라. 브랜드 이름부터 반품 정책에 이르기까지 비즈니스의 다양한 영역에 USP를 적절히 적용하여 고객에게 아이디어를 강화할 수 있다.

 

USP가 무엇인지 어렴풋이 파악했다면, 이를 포지셔닝 문장으로 표현하여 문서로 작성하는 것이 도움이 될 수 있다:

 

고유한 판매 제안: 경쟁 우위 정의하기

 

USP는 단순히 홈페이지의 설득력 있는 문구 한 줄이 아니다. 궁극적으로 제품 또는 비즈니스 전체를 전 세계에 포지셔닝하는 방법이다.

 

강력한 고유 판매 제안이 되기 위해 제품 자체가 완전히 독특할 필요는 없다. 그 대신, 경쟁업체의 영향을 상대적으로 덜 받는 시장에서 여러분의 깃발을 꽂을 수 있는 지점을 찾아보라.

 

제품을 판매할 수 있는 방법은 수십 가지가 있을 수 있지만, 고객이 중요하게 생각하는 것과 경쟁업체가 중요하게 생각하지 않는 것에 따라 브랜드를 가장 잘 포지셔닝할 수 있는 큰 아이디어가 바로 USP(Unique selling proposition)이다.