스타트업의 가짜 함정을 피하는 방법: 초기 창업자를 위한 가이드

스타트업의 가짜 함정을 피하는 방법: 초기 창업자를 위한 가이드

-스타트업 Make-Believe (환상)을 통해 회사를 조기에 최적화하려는 유혹을 뿌리치라- 

 

어렸을 때 소꿉놀이를 했던 기억이 있나요?

 

우리는 아서 왕의 궁정에서 성배를 찾으러 가는 기사들이었다. 우리는 우주로 임무를 수행하는 우주비행사이고, 뒷마당은 외계 행성이다. 우리는 베개 요새를 짓고 있고, 오후에는 이곳이 우리의 성이 될 것이다. Make-Believe(환상)는 이웃의 모든 아이들이 즐길 수 있는 재미있고 무해한 판타지 게임이었다.

 

어린 아이들과 마찬가지로 젊은 기업들도 스타트업 메이크-빌리브를 좋아한다: 특히 훨씬 규모가 크고 성숙한 기업이라면 더욱 그렇다. 엔터프라이즈 SaaS 경쟁사는 최고의 업계 행사를 개최하고 AWS의 연례 컨퍼런스에 100명을 보내는데, 우리도 감당할 수 있는 한 많은 사람을 보내야 한다. 배포 인프라를 유지 관리하기 위해 50명 이상의 엔지니어로 구성된 팀이 있는 회사도 있다고 들었다. 저희는 세계 최고 수준의 배포를 보장하기 위해 최소 4명의 인력이 필요하다. 속도에 대한 내부 조율은 매우 중요하며 효율성을 높이는 방법에 대한 내부 교육만을 위한 부서가 있어야 한다.

 

그의 문제는 다음과 같다:

-       스타트업 환상은 여러분의 가장 소중한 자원, 특히 시간과 주의력을 빼앗아 간다는 것이다.

-       스타트업 환상은 어렸을 때 소꿉놀이를 하는 것만큼이나 재미있으며, 어쩌면 더 재미있을 수도 있다. 스타트업 메이크-빌리브(환상)에서는 종종 라스베이거스의 멋진 이벤트나 나파벨리의 멋진 저녁 식사에 갈 수 있다. 시작이 재미있으면 멈추기가 어렵다.

-       무엇보다도, 대부분의 스타트업 환상 체험 활동은 실제로 많은 의미가 있지만 스타트업, 즉 여러분에게는 그렇지 않다. 그 결과, 대기업을 모방하지 않는다고 자괴감을 느끼게 하는 임포스터 증후군을 유발하는 블로그 게시물을 많이 읽게 될 것이다.

 

스타트업 흉내 내기를 하고 있는 자신을 발견한다면, 자신이 모방하고 있는 행동이 실제로 자신에게 합당한지 진지하게 생각해 보시기 바란다. 스타트업 초기에는 제품-시장 적합성(PMF)을 찾는 것이 가장 중요하며, 일단 PMF를 찾았다면 고객이 필요로 하는 모든 것을 구축하여 이를 강화하고 더 많은 고객을 확보하는 것이 다음 단계의 비즈니스 순서다. 스타트업의 모방 활동은 수십 년 전에 제품 시장 적합성을 발견한 기업에서 나온 것이기 때문에 제품 시장 적합성을 찾거나 강화하는 데 도움이 되지 않는다.

 

만들어 보지 않았다면 흉내를 내지 말라. 스타트업 환상 체험의 일반적인 유혹과 그 존재 이유, 그리고 초기 단계의 비즈니스에 적합하지 않은 이유에 대해 자세히 알아보자.

 

데이터 집착

 

환상: 최고의 기업은 모두 데이터 기반이며, 우리도 데이터 마법사가 되어야 "올바른" / "더 나은" 의사결정을 내릴 수 있다. 데이터 추적 및 분석에 집중적으로 투자하여 동급 최고의 데이터 프로그램을 갖추도록 하자.

 

여기서 가장 많이 모방되는 회사는 Meta이다. Meta는 수년에 걸쳐 매우 강력한 데이터 기반 문화를 구축해 왔으며, 이를 통해 비즈니스를 조정하고 확장하는 데 어떻게 활용했는지 보는 것은 정말 고무적이다. 누구나 자신에게 중요한 것이 무엇인지, 그리고 자신이 영향력을 발휘하고 있음을 증명하는 방법(숫자를 늘리고 더 많은 돈을 버는 것)을 알고 있다.

 

하지만 여러분은 메타가 아니다. Meta의 비즈니스는 운영은 복잡하지만 개념적으로는 사람들이 앱을 열고, 사람들이 광고를 보고, 우리는 돈을 버는 단순한 구조다. 더 중요한 것은 스타트업의 데이터는 규모가 작고 불완전할 가능성이 높다는 점이다. 즉, 데이터에 집착하는 것은 많은 경우 쓸모없고 때로는 오히려 역효과를 낼 수 있다.

 

스타트업에게 데이터가 쓸모없다는 말은 아니지만, 판단력을 발휘하여 적은 노력으로 의사 결정에 대한 높은 신뢰를 얻는 데 집중해야 합니다. 예를 들어

-       리텐션율을 추적하고 움직이려고 노력하는 것(매우 중요합니다!). SaaS에서는 총 유지율과 순 유지율 모두 중요하다.

-       월간/주간/일일 활성 사용자 수, 기능을 사용하는 고객 수, 증분 수익과 같은 기본적인 채택 통계 추적하기

-       팀원들을 대상으로 효과적인 기능과 그렇지 않은 기능에 대한 간단한 설문조사 실시

 

프로세스 강박증

 

환상: 속도가 곧 승리이므로 모든 내부 프로세스를 최적화하여 가장 효율적인 팀이 되어야 한다. 내부 커뮤니케이션 책임자를 50번째 직원으로 채용하고, 스프린트 및 프로그램 관리와 같은 내부 프로세스를 최적화하는 데 도움을 줄 전문가(또는 컨설턴트)를 영입해 본다. 우리는 이곳을 도요타 공장처럼 운영할 것이다.

 

내부 프로세스를 미세 조정하고 싶은 유혹이 크다. 내부 프로세스가 지저분하면 기분이 나빠지고, 성공적인 기업일수록 운영이 최적화되어 있는 것처럼 보이기 때문에 왜 그들은 성공하고 여러분은 그렇지 못한지 설명할 때 쉽게 지적할 수 있는 요소다. 더 중요한 것은 내부 프로세스가 지저분하면 특정 강박 장애를 가진 사람들을 완전히 미치게 만들고, 지저분한 프로세스를 정리하는 행위가 마치 발전하는 것처럼 느껴져 불안감을 덜 느끼게 한다는 것이다.

 

내부 프로세스의 조기 최적화를 위한 일반적인 함정 몇 가지를 소개한다:

-       스프린트 프로세스, 더 일반적으로는 소프트웨어 개발 라이프사이클의 최적화

-       제품 백로그의 정리 및 관리

-       로드맵 커뮤니케이션

-       Notion, Coda, Confluence 또는 내부 위키와 같은 시스템에서 정보 정리

 

중요한 업무에 대한 프로세스를 마련하는 것은 중요하지만, 어떤 시스템을 사용하는지는 그다지 중요하지 않은 것이 현실이다. 특히 노력의 소모에 주의하라:

-       팀이 빠르게 성장하고 성숙할 때 본질적으로 불안정한 목표인 높은 수준의 일관성을 추구한다.

-       한 달에 한 번 미만으로 발생하는 대부분의 이벤트는 임시 대화를 통해 처리될 수 있으므로 빈도가 낮은 프로세스이다.

 

모든 유행 주기에 뛰어들기

 

환상: 우리는 세계를 장악할 것이고, 스타트업으로서 빠르게 움직일 것이다. 새로운 기술 변화가 일어나면 우리는 기차에 올라서 우리가 최대한 활용하고 있는지 확인해야 한다.

 

새로운 기술 트렌드는 항상 생겨나며, 그 중 일부(전부는 아니더라도 대부분은 아니지만)는 결국 산업이나 세상을 재편한다. 많은 스타트업이 주요 기술 변화에서 탄생한다. 그러나 새로운 기술 변화의 바람을 따라 움직이다 보면 산만함으로 인해 스타트업이 도태될 수 있다.

 

대기업은 많은 아이디어를 추구할 수 있는 자원을 보유하고 있다. 한때 Alphabet은 여러 개의 채팅 앱을 동시에 개발하는 것으로 유명했다. 게다가 특히 엔터프라이즈 소프트웨어 회사는 실제로 많은 아이디어가 필요하다. 엔터프라이즈 소프트웨어 구매자는 기본적으로 혁신의 일부를 공급업체에 아웃소싱하며, 그 결과 대부분의 엔터프라이즈 SaaS(서비스형 소프트웨어)기업은 매출을 극대화하기 위해 모든 것을(효과적으로) 처리하는 것으로 포지셔닝한다.

 

이에 대한 가장 좋은 예가 Salesforce다. 매년 개최하는 컨퍼런스인 Dreamforce에서 Salesforce는 인간이 들어본 적이 있는 모든 기술 사용 사례를 제공한다고 발표했다. 이는 8자리 숫자의 소프트웨어 계약을 판매하는 데는 매우 효과적이지만, 스타트업에는 적합하지 않다:

-       귀하의 CEO는 마케터로 구성된 근위대와 영업팀의 지원을 받는 현존하는 최고의 기술 제품 마케터가 아니다.

-       현재 유행하는 솔루션이 효과가 있다고 입증된 후에는 필요한 솔루션을 구매할 자금이 없다.

 

대신에, 여러분은 단순히 집중하라는 단순하지만 지루한 조언을 따를 필요가 있다. 여러분이 덩치가 클 때(예를 들어, 1억 달러 ARR 이후), 여러분은 빛나는 모든 새로운 물체를 쫓기 시작할 수 있지만, 그 때까지 여러분은 여러분이 추구하는 것을 확실히 잡기 위해 집중해야 한다.

 

이상한 역할 만들기

 

판타지: 이 역할은 MadLib(판매시작 알림 서비스)으로 표현할 수 있다:

 

어떤 유명한 회사}에는 {내부/팀 간/산업/시장 부문}별 {커뮤니케이션/운영/조정/전략/전파/우수성}을 위한 고유한 역할이 있다고 들었다.

 

우리도 그 역할을 채용해야 한다!

 

아니, 그럴 필요 없다. 수천 명의 직원을 둔 대기업에는 비즈니스에 맞는 모든 종류의 직책이 있지만 귀사의 경우에는 그렇지 않다. 다음은 몇 가지 일반적인 이유다:

-       가장 좋은 경우, 이러한 회사는 규모가 너무 커서 특히 서로 보고하지 않는 대규모 팀 간에 더 많은 집중이나 커뮤니케이션을 추가하는 경우 매우 좁은 역할이 적합할 수 있다. 예를 들어, ARR이 10억 달러라면 영업팀이 하나의 대형 파트너십에서 3%를 더 끌어내는 데 도움을 줄 수 있는 사람을 특별히 고용하는 것이 좋다.

-       고유한 역할이 필요한 내부 조직 구조가 있다. 예를 들어, 일부 대기업은 조직도 전체에 프로젝트 관리 조직(PMO) 또는 운영 길드와 같은 운영 역할이 존재하며, 이러한 기업은 운영 전문 인력을 유용한 업무로 바쁘게 보낼 수 있다. 또는 일부 대기업은 특정 산업에 대한 영업을 중심으로 조직된 영업 및 마케팅 조직을 갖추고 있어 120명 규모의 스타트업이 할 수 없는 방식으로 산업별 전략 부서를 운영할 수 있다.

-       마지막으로, 대기업은 인력이 많다. Adobe에서 모방하고 있는 역할은 어떤 수석 부사장이 사촌의 룸메이트의 자녀를 채용하기 위해 팔을 비틀었기 때문에 존재할 수 있다. 임의의 나쁜 아이디어를 모방하고 있을 수도 있다.

 

대기업의 조직도를 모방하지 말라. 제품-시장 적합성은 고유하고 인간의 본성은 어디에서나 동일하므로 기술과 마케팅을 혁신해야 한다. 경험상 가장 가까운 경쟁사 5곳 중 어느 곳에도 특정 역할이 존재하지 않는다면, 그 역할이 자신에게 적합하지 않다는 기본 입장에서 분석을 시작해야 한다.

 

최종 생각: 구글을 모방하지 말라.

 

스타트업 메이크-벨리브에서 가장 모방하기 어려운 회사는 단연 구글/알파벳이다. 구글은 검색 독점으로 인한 여러 가지 구조적 이점으로 현실과 거의 완전히 분리될 수 있으며, 이를 통해 이상하고 독특한 방식으로 성장할 수 있었다.

 

Google 검색은 시속 1,000마일로 달리는 화물 열차를 멈출 수 없을 정도로 수익성이 높다. 그 결과 Google의 채용 정책, 인사 관행, 기술 인프라, 영업 문화 등 모든 것이 현실과 완전히 분리될 수 있었다. 구글은 맛있는 식사, 완벽한 빌드 시스템, 99번째 백분위수 수준의 급여를 제공하는데, 우리도 그렇게 해야 할까! 구글은 강력한 머니 프린터도 가지고 있는데, 여러분도 그런 것을 가지고 있나? 여러분의 스타트업은 말 그대로 길거리의 웬디's와 더 많은 공통점을 가지고 있을 것이다.

 

이와는 대조적으로 아마존은 멋지지 않지만 실제로 스타트업으로서 모방할 수 있는 회사다. 아마존은 경쟁이 치열하고 수익성이 낮은 사업 분야에 기꺼이 뛰어들었기 때문에 다른 거대 기업과는 다른 방식으로 사업을 운영할 수밖에 없었고, 그 결과 실용적인 접근 방식이 스타트업과 더 많은 공통점을 가지고 있다. 하지만 물론 타트업 메이크 빌리브(Make-Believe)는 경쟁력 있는 수익성이 낮은 비즈니스인 척할 때만큼 재미있지는 않다.