관세 폭풍 속 스타트업 사업 전략

관세 폭풍 속 스타트업 사업 전략

-관세 쓰나미에서 살아남는 스타트업 전략-

-불확실성을 기회로 바꾸는 법-

  

최근 전 세계 경제를 강타하고 있는 관세 및 기타 무역 규제들의 물결은 기업들에게 전례 없는 불확실성을 안겨주고 있다. 특히 2025년 4월 2일 미국의 상호 관세 발표 이후 금융 시장의 변동성이 커지며 글로벌 경제 전반에 대한 우려가 높아졌으며, 미국의 가중평균 관세율은 100년 만에 최고 수준인 20% 이상으로 급등하였다. 이에 대한 각국의 대응은 다양하게 나타나고 있는데, 중국은 미국 수입품에 125%의 관세를 부과했고, 75개국 이상이 협상을 제안하기도 했다는 소식이다.

 

이러한 조치들이 앞으로 어떻게 진화할지는 매우 불확실하며, 특히 미국 정부가 대부분의 국가별 관세에 90일간의 중단을 선언한 점을 고려할 때 더욱 그렇다. 하지만 이러한 관세가 기업의 비용 구조, 비즈니스 및 소비자 수요, 그리고 기업의 상대적 경쟁 우위에 미치는 영향은 상당할 수밖에 없다. 대기업들은 이미 지정학적 비상 상황실을 구축하며 대응하고 있지만, 유연함과 혁신을 무기로 삼는 스타트업 역시 이러한 변화 속에서 생존하고 성장하기 위한 전략적인 접근이 절실한 시점이다.

 

그렇다면 우리 예비 창업가 및 스타트업 운영자들은 이 불확실한 시대에 어떻게 나아가야 할까? 단기적인 대응을 넘어 사업의 장기적인 방향을 설정하기 위해 다음 세 가지 핵심 질문에 집중해야 한다.

 

1. 우리 사업의 상대적 위치는 어디인가?

관세의 영향은 국가 및 부문별로 크게 다르며, 모든 스타트업은 고유한 지리적 위치, 제품 믹스, 운영 방식 및 공급망을 가지고 있다. 따라서 새롭게 부과된 관세가 우리 사업의 경쟁 우위와 성장 잠재력에 어떤 영향을 미칠지 분석하는 것이 필수적이다. 단순히 우리 회사의 비용 증가만을 계산하는 것을 넘어, 관세가 경쟁사의 비용 구조와 대체재에는 어떤 영향을 미치는지 분석해야 한다.

 

이를 통해 우리 사업이 현재의 수익성을 유지하거나 심지어 매출을 늘릴 수 있는지, 아니면 전략을 재조정해야 하는지 판단할 수 있다. 일부 국가들이 미국 관세에 대한 대응으로 새로운 수출 통제나 무역 제한을 시행하고 있으므로, 경쟁사와 비교하여 시장 및 공급망에 대한 접근성을 유지할 수 있는지도 평가해야 하며, 우리의 위치가 오히려 생산 확대를 정당화할 수 있는지까지도 고려해 보아야 한다.

 

또한, 관세 변화는 비즈니스, 소비자, 정부 지출뿐만 아니라 무역 흐름에도 큰 영향을 미칠 가능성이 높다. 따라서 거시 경제 상황이 우리 제품에 대한 수요에 어떻게 영향을 미칠지 평가해야 하며, 관세로 인해 가격 인상이 불가피할 경우 수요의 가격 탄력성은 어떤지도 파악해야 한다. 마지막으로, 우리의 주요 최종 고객 시장이 성장하는 무역 회랑에 맞춰져 있는지, 아니면 축소되는 무역 회랑에 포함되어 있는지 고려해야 한다.

 

각 주요 제품-지역 조합에 대해 이러한 두 가지 차원을 분석함으로써, 우리 사업의 경제성을 보호하고 잠재적으로 성장을 가속화하기 위한 일련의 조치들을 정의하는 데 도움이 될 것이다.

 

2. 어떤 전략적 태세를 취하고 어떤 행동에 집중할 것인가?

새로운 무역 조치로 인한 단점을 완화하는 것을 넘어, 이러한 변화가 제공할 수 있는 기회를 찾는 것도 중요하다. 관세 변화에 대응하여 고려할 수 있는 행동 조합은 크게 네 가지 전략적 태세로 그룹화할 수 있으며, 이는 각 스타트업의 특정 상황에 따라 달라질 것이다.

•      상업적 가속 및 성장에 투자: 운영 기반과 공급망이 경쟁 우위를 제공하는 스타트업이라면 이 범주에 속할 수 있다. 이러한 스타트업은 가격 최적화, 영업 인력 또는 채널 확장, 기존 시설에서의 생산 증대 등 상업적 활동을 가속화할 위치에 있다. 동시에 신제품 출시, 브랜드 강화, 인수, 새로운 생산 시설 개발 등 장기적인 투자도 평가해야 한다.

•      시장 점유율 확보 및 마진 보호: 경쟁사보다 나은 위치에 있지만 고객 수요가 감소한 스타트업에게 적합하다. 수요가 안정될 때까지라도 대규모 자본 투자보다는 내부 역량을 활용하는 행동에 집중하는 것이 유리하다. 특정 고객 세그먼트에 대한 가격 조정, 로열티 프로그램 시행, 관세 도입 이후 경쟁사 대비 위치가 개선된 채널 및 고객층으로의 판매 확대 등을 고려할 수 있다.

•      비용 구조 재설정을 위한 투자: 경쟁 위치는 약화되었지만 고객 수요는 꾸준히 증가한 스타트업이 고려할 만한 태세이다. 사업의 경쟁력이 여전히 유지 가능하다고 판단된다면, 건강한 수요에서 계속 이익을 얻으면서 마진 개선을 위해 비용 절감을 고려할 수 있다. 즉각적인 조치로는 비용 재설계, 설계 최적화, 공급업체 재협상, 공급업체 재구성, 가격 재조정 등을 포함할 수 있으며, 가능하다면 제품 차별화에 투자할 수도 있다. 경우에 따라 수익성이 낮은 사업 라인을 정리하고 운영 및 제품 포트폴리오를 단순화하는 것도 고려해야 한다. 중장기적으로는 공급망 변경, 제조 기반 재배치, 인력 운영 재조정 등을 통해 전반적인 시장 위치를 개선하는 방법을 모색해야 한다.

•      합리화 및 재집중: 제품이 관세에 크게 노출되어 있고 고객 수요도 감소하고 있는 가장 취약한 위치에 있는 스타트업에게 해당한다. 이 경우 전략적 필수 과제는 비용 절감을 가속화하고, 노출된 분야에 대한 자본 투자를 연기하며, 구조 조정 옵션을 모색하여 노출 위험을 줄이는 것이다. 경우에 따라 마진 우위와 방어 가능한 시장 위치를 가진 시장에 집중하는 것이 가장 실용적인 방법일 수 있다. 제품-시장 포트폴리오와 사업 포트폴리오를 최적화하는 것 또한 중요한 단계이다. 

  

3. 불확실성을 고려하여 결정을 압박 테스트하라

스타트업이 채택하는 전략적 태세는 고정된 결정이 아니다. 다양한 잠재적 시나리오를 분석해야 하며, 일부 시나리오에서는 다른 전략적 움직임이 필요할 수 있다. 최적의 접근 방식을 찾기 위해 스스로에게 다음 질문들을 던져보자.

•      어떤 제품에서 우리의 포지셔닝이 다양한 시나리오에서도 안정적으로 유지되는가? 이러한 제품에 대해 대부분의 시나리오에서 공통적인 행동은 무엇인가?

•      공장 이전과 같은 주요 결정의 경우, 어떤 수준의 관세 또는 기타 무역 역학 변화에서 우리의 결정이 바뀌는가? inaction의 비용이 action의 잠재적 단점보다 클 만큼 그 변곡점이 충분히 낮은가?

 

이 질문들에 대한 답은 언제 행동을 준비해야 하고 언제 기다려야 하는지 결정하는 데 도움이 될 수 있다.

 

많은 스타트업이 불확실성 자체를 예측할 수 있는지 궁금해한다. 관세 환경의 궁극적인 진화를 예측하는 것은 추천하지 않지만, 미국 정부의 우선순위를 이해하는 것은 어떤 변화가 지속될 수 있고 어떤 변화가 일시적일지 통찰력을 제공할 수 있다. 미국 정부의 우선순위 영역은 다음과 같다.

•      국가 안보 강화: 민감한 기술 및 이중 용도 기술 보호, 국내 방위 산업 기반 재건에 중요하다고 판단되는 부문에 무역 제한을 부과했다. 철강 및 알루미늄에 대한 관세 부과 시 이러한 고려 사항을 인용했으며, 반도체에 대한 조치도 예상된다. 자동차, 기초 및 가공 금속, 배터리, 바이오 제조, 공작 기계, 마이크로일렉트로닉스, 의약품, 조선, 기술 제품, 운송 장비 등이 국가 안보에 중요한 부문으로 명시적으로 식별되었다.

•      미국 제조업 육성: 최근 관세 부과의 주요 동기 중 하나로 더 많은 제조 운영을 미국으로 이전하도록 장려하는 것이라고 밝혔다. 제조업 일자리 하나가 다른 관련 산업에서 "7~12개의 새로운 일자리"로 이어질 수 있으며, 이는 생산성 향상을 통한 미국 경쟁력 강화와 R&D 지출 증가를 통한 국내 혁신으로 이어질 것이라고 주장한다. 특히 자동차 산업이 이러한 정책의 중점 대상이라고 언급한다.

•      무역 관계 균형: "다른 국가들이 부과하는 관세 격차 및 비관세 장벽"으로 인해 발생하는 미국의 크고 지속적인 무역 적자를 줄이거나 제거하기 위해 관세를 사용하고 있다고 밝혔다. 이러한 불균형을 바꾸기 위해 예를 들어 유럽 연합이 미국으로부터 더 많은 에너지를 구매해야 한다고 언급하기도 했다. 국가 안보 또는 미국 제조업 범주에 포함되지 않는 모든 부문은 국가별 무역 적자 감소를 위한 협상의 대상이 될 가능성이 높다. 

  

현재의 무역 환경 속에서 우리 스타트업의 경쟁 위치와 제품-시장 세그먼트를 분석하는 것은 중요하다. 이러한 분석은 단기에서 중장기적으로 특정 조치를 취해야 할 트리거 포인트를 결정하는 데 도움이 될 수 있다. 이러한 관점을 가질 때, 스타트업 리더십 팀은 관세 불확실성을 헤쳐나가면서 회사의 회복력과 성장을 유지하기 위한 주도적인 결정을 내릴 수 있을 것이다.

 

대기업보다 민첩한 스타트업에게 이러한 불확실성은 오히려 새로운 기회를 제공할 수 있다. 변화하는 환경에 빠르게 적응하고, 새로운 공급망을 모색하며, 국내 시장이나 특정 니치(niche) 시장에 집중하거나, 디지털 전환을 가속화하는 등 혁신적인 접근 방식을 통해 관세 장벽을 넘어서거나 우회할 수 있는 길을 찾을 수 있을 것이다. 중요한 것은 두려움에 움츠러들기보다, 면밀한 분석과 유연한 사고로 미래를 향한 나침반을 설정하고 과감하게 전진하는 것이다.