엔진룸(핵심 운영 시스템) 내부 새로운 비즈니스 확장에 대한 잘못된 믿음 바로잡기

엔진룸(핵심 운영 시스템) 내부 새로운 비즈니스 확장에 대한 잘못된 믿음 바로잡기

 

다섯 가지 기본 요소를 중심으로 이야기를 이해하면 스타트업과 스케일업이 효율적이고 지속적으로 성장하는 데 도움이 된다.

 

비즈니스를 구축하는 것은 어렵지만, 스타트업이나 스케일업 상황에서 비즈니스를 구축하는 것은 훨씬 더 어렵다. 성공적인 스타트업을 구축하는 것은 로켓선을 만드는 것과 비슷하다. 방향 설정(시장 및 제품-시장 적합성), 성장 동력(시장 진출 전략 및 제품), 승무원(인재 및 리더십), 역량(전략 및 계획)은 스타트업이 새로운 차원에 도달하는 데 필수적이다. 또 다른 중요한 요소는 제품을 생산하고 비즈니스를 성장시키는 팀, 도구 및 시스템인 엔진룸이다.

 

최근 발간된 "스타트업에서 대기업으로: 확장을 위한 리더십 교훈"1에서는 성공적인 SaaS(서비스형 소프트웨어) 기업에 대한 McKinsey 연구의 인사이트를 바탕으로 이러한 스타트업이 확장 및 성공을 위해 사용한 전략을 강조한다. 이러한 교훈은 SaaS 기업에만 국한된 것이 아니며, 모든 업계의 스타트업과 스케일업 기업이 이러한 기술을 사용하여 성공할 수 있다.

 

이 연구에 따르면 성공적인 확장 여정에 가장 필수적인 엔진룸의 다섯 가지 요소로 인재 유치 및 개발에 대한 과도한 투자, 제품 시장 적합성 최적화를 위한 적응 및 전환, 명확한 성장 계획 수립, 규모에 맞는 조직화, 다양한 성장 동력 구축이 꼽혔다. 그러나 이러한 5가지 핵심 요소는 스타트업의 규모 확장에 대한 일반적인 통념, 즉 근시안적인 생각으로 인해 지나치게 복잡해 보이는 경우가 많다.

 

이 글에서는 이러한 엔진룸의 필수 요소에 대해 설명하고 새로운 비즈니스를 구축하는 데 방해가 되는 5가지 신화를 파헤쳐 모든 업계의 창업자 CEO와 스타트업은 물론, 잠재적인 투자 기회가 얼마나 확장 가능한지, 포트폴리오의 일부가 된 후 어떤 성장통을 겪을 수 있는지 알고 싶은 벤처캐피탈리스트(VC)와 성장 투자자들에게 확장에 관한 귀중한 교훈을 제공한다.

 

엔진룸(핵심 운영 시스템) 내 구성 요소

 

창업자는 회사를 시작할 때 제품을 개발, 생산, 제공, 유지, 개선하기 위해 어떤 조직 구성과 인재가 필요한지 고려해야 한다. 또한 인재를 채용, 관리, 육성하는 가장 좋은 방법과 회사 문화를 조성하는 방법을 결정해야 한다. 엔진룸에는 이러한 초기 단계의 결정에서 나오는 요소들이 포함되어 있으며, 회사가 성공적인 성장을 탐색하고 유지하는 데 필요한 필수적인 행동, 관행 및 기술을 호스팅한다.

 

예를 들어, 적절한 인재와 리더십, 반복 가능한 프로세스, 핵심 가치, 성장 여정에 따른 명확한 벤치마크가 가능한 거버넌스 구조는 모두 성장을 촉진하는 중요한 요소이므로 엔진룸에서 호스팅할 수 있다. 이러한 요소는 기업이 포부를 달성하고 의도적이고 지속 가능한 방식으로 확장하는 데 도움이 된다. 이러한 요소가 없으면 스타트업은 잠재력을 최대한 발휘하지 못하고 정체될 위험이 있다.

 

맥킨지 연구에 따르면 스타트업이 비즈니스를 구축할 때 엔진룸과 그 역량에 영향을 미치는 몇 가지 일반적인 조직적 과제가 발견되었다. 예를 들어, 인재는 비즈니스 구축 과정에서 뒷전으로 밀릴 수 있다. 강력한 인재 전략을 수립하는 것은 새로운 비즈니스의 가장 중요한 초기 활동 중 하나이며, 성공적인 스케일업은 인재를 최우선 순위로 삼는다. 이 단계의 중요성을 간과하는 기업은 직원과 관리자가 회사를 다음 단계로 도약시키는 데 필요한 기술을 갖추지 못하여 더 많은 인력 이탈을 경험하고 기술 격차를 메울 적절한 인재를 찾기 위해 애쓰게 될 수 있다.

 

스케일업 기업마다 엔진룸에 접근하는 방식은 다를 수 있지만, 맥킨지 연구에 따르면 성공한 기업들 사이에는 5가지 필수 요소가 일관되게 존재하며, 이에 대한 일반적인 통념을 없애는 것이 기존 기업의 성공에 필수적이라는 사실이 밝혀졌다. 

 

통념 1: 숙련된 인재는 나중에 합류할 가능성이 높다.

 

초기 단계 기업의 경우, 팀에 따라 성공 여부가 결정될 수 있다. 실제로 VC들은 사업 계획, 성장 가능성, 시장 규모, 제품 등 다른 요소보다 스타트업의 인재가 성공 여부를 판단하는 주요 지표라고 지적했다. 또한 McKinsey의 조사에 참여한 창업자 CEO 중 약 70%가 인재 개발, 인재 참여, 문화를 경쟁 우위 요소로 꼽은 것으로 나타났다. 성공적인 창업자 CEO는 채용에 신중을 기하며, 시간을 들여 비즈니스 확장에 도움이 될 수 있는 적합한 후보자를 찾는다. 또한 회사가 다음 단계의 성장에 도달할 수 있도록 팀의 기술을 지속적으로 개발한다.

 

많은 스타트업이 적합한 인재를 채용하는 데 상당한 주의를 기울이지만, 최고의 스타트업은 팀의 성장과 발전을 강조한다. 이를 통해 더 강력한 회사를 만들고 끊임없이 변화하는 상황에 적응하고 회사의 목표를 달성하며 신제품을 출시하고 복잡한 이니셔티브를 탐색하는 데 도움이 되는 기술을 육성할 수 있는 더 많은 여유를 갖게 된다.

 

성공적인 스케일업 기업은 공식적인 성과 검토와 보상과의 명확한 연계성을 갖춘 강력한 인재 관리, 직원들이 자신의 역할 내에서 새로운 기술을 테스트하고 배울 수 있는 기회를 제공하는 엄격한 개발 우선 문화, 모든 직원이 회사 미션을 달성하는 데 있어 에너지와 목적을 유지할 수 있도록 직원 경험에 대한 명확한 강조 등 인재 중심의 모범 사례를 혼합하여 팀의 성공을 지원한다.

 

예를 들어 사기 및 지불거절 방지 기술을 제공하는 상장 회사인 Riskified는 영업 및 고객 개발 직무에 대한 내부 후보자 개발에 투자하여 직원들이 업무에서 성장하고 배울 수 있는 사내 아카데미를 만들었다. 또 다른 회사는 인재 개발과 문화에 초점을 맞춘 차별화된 직원 가치 제안을 통해 최고의 제품 인재를 유지하는 데 주력했으며, 이를 통해 새로운 제품 확장을 쉽게 시작하고 각 반복을 통해 학습할 수 있었다고 언급했다.

 

통념 2: 스타트업은 필요할 때만 방향을 전환한다.

 

스타트업에 대한 일반적인 믿음 중 하나는 스타트업이 극복해야 할 문제나 도전이 있을 때만 전략을 전환한다는 것이다. 맥킨지 연구에 따르면 성공한 기업의 현실은 이와 다르다. 이러한 스타트업은 지속적으로 전략을 조정하고 발전시키며, 일이 잘 진행되고 있더라도 기회가 보이면 전략을 전환하는 등 끊임없는 진화를 보여준다.

 

성공한 스타트업은 제품 외에도 시장, 구매자, 전략, 비즈니스 모델에 대한 반복적인 연구를 통해 보다 적극적으로 기회를 포착한다. 일부 기업은 성장을 더욱 가속화하기 위해 새로운 시장과 지역에 진출하면서 새로운 자회사를 설립하기도 한다. 이러한 기업들은 초기에 민첩성과 회복탄력성의 모범을 보였으며, 성장의 고도화 단계에서도 이러한 특성을 유지할 수 있었다.

 

예를 들어, 데이터 집계 회사인 Similarweb은 B2C 시장에서 좋은 성과를 거두었음에도 불구하고 시장 초점을 B2C에서 B2B로 전환함으로써 더 큰 성공의 가능성을 깨달았다. 처음에는 B2B 제품을 무료로 제공하고 검증함으로써 시장의 관심을 불러일으키고 증가하는 수요를 충족하기 위해 제품 라인을 확장했다. 또한 시장에 귀를 기울인 결과, 일부 기업들이 자신들이 생산한 데이터를 판매하고 있다는 사실을 알게 되어 데이터를 직접 판매하고 수익성이 높은 시장에 진출하는 방향으로 방향을 전환했다. Similarweb의 성공 사례는 상황이 잘 풀리는 것처럼 보일 때에도 경쟁력을 유지하기 위해 적응력을 갖추고 과감하게 행동하는 것이 중요하다는 것을 보여준다.

 

연구에 따르면 최고의 성과를 내는 스타트업과 스케일업 기업도 빠른 성장을 경험하면서 특정 성숙 단계의 요구 사항을 충족하기 위해 운영 모델을 수정하는 것으로 나타났다. 예를 들어 웹 광고 회사인 타불라는 각 단계의 성장 요건을 효과적으로 충족하기 위해 GTM 영업팀 구조를 자주 변경했다. 또한 마케팅 소프트웨어 회사인 Natural Intelligence는 시장이 진화함에 따라 공유 플랫폼 조직 모델과 비즈니스 라인 중심 모델을 반복하여 고객 중심 전략을 수립했다.

 

이 모델을 통해 고객과 자주 접촉하고 고객 관리 에이전트를 통해 고품질의 서비스를 제공함으로써 고객 관계와 충성도를 강화할 수 있었다. 이러한 노력 덕분에 내추럴 인텔리전스는 신규 고객을 유치할 수 있었을 뿐만 아니라 장기 계약 없이도 최대 10년 동안 고객을 유지할 수 있었다. 마지막으로 앱 수익화 회사인 아이언소스는 새로운 제품을 개발하면서 이러한 제품의 개발과 성장을 가속화하기 위해 새로운 부서와 자회사를 설립했다.

 

통념 3: 구조화된 전략은 대기업에만 해당한다

 

성공적인 스케일업을 위해서는 명확한 성장 계획을 세우는 것이 필수적이다. 스타트업에 대한 일반적인 생각은 전략은 대기업에만 해당되며 스타트업은 시행착오를 겪으며 맹목적으로 실행하고 끊임없이 방향을 전환해야 살아남을 수 있다는 것이다. 하지만 가장 성공적인 스타트업은 어떻게 성장하고, 경쟁자를 제치고, 시장에서 승리하고, 고객 세그먼트를 공략할 것인지에 대한 명확한 전략적 이해가 있아야 한다.

 

예를 들어, 리텐션 마케팅 회사인 Yotpo는 자사 제품이 틈새 고객을 대상으로 한다는 사실을 일찍이 깨닫고 전체 타겟 시장을 확장하고자 했다. Yotpo는 수석 전략 부사장을 고용하고 공동 창업자들을 위한 정기적인 오프사이트 이벤트를 조직했으며, 더 발전하기 위한 계획을 세우는 데 상당한 시간을 보냈다. 결국 이 회사는 다제품 접근 방식을 결정했고, 이를 통해 5개의 고유한 제품으로 제품을 확장할 수 있었다. 한 번에 하나의 제품을 출시하거나 같은 경로를 유지하는 대신 다음 전략을 신중하게 수립함으로써 Yotpo는 더 높은 수익을 창출할 수 있는 여러 성장의 길을 찾았다.

 

전략적 명확성은 집중력 있는 실행과 의사결정을 가능하게 하여 스타트업이 시장을 선도하는 기업으로 성장할 수 있도록 지원한다. 이러한 전략을 중심으로 조직을 조정하고 계단식 목표와 골대를 갖춘 분기별 계획 프로세스와 같은 구조화된 전략 계획 프로세스에 투자하는 것은 긍정적이고 장기적인 결과를 실현하는 데 매우 중요하다. 또한 기업은 효과적인 성과 관리 시스템을 구현하여 직원들이 이러한 목표를 달성하는 능력에 따라 보상을 받을 수 있도록 보장할 수 있다.

 

통념 4: 스타트업은 당장의 목표 달성에 집중해야 한다.

 

기업은 당장 달성 가능한 목표만을 목표로 삼기보다는 성장에 대해 체계적으로 생각해야 한다. 고성장 기업은 당면한 요구사항을 해결하는 것과 미래 확장을 위한 방향을 설정하는 것 사이에서 섬세한 균형을 유지해야 한다. 이들은 무엇이 자신들을 차별화하는지 명확히 인식하고 대담한 포부를 세우며 여러 기간에 걸친 성장 이니셔티브 포트폴리오를 고려한다.

 

스타트업의 현실은 회사의 현재 상태에 집중할 것을 요구하지만, 선견지명이 부족하면 필연적으로 '조직 부채'가 발생하게 되는데, 이는 회사가 너무 관료화되어 효율적으로 운영되지 못하고 각 확장 단계마다 새로운 도전에 직면하면서 프로세스, 구조, 인재, 문화 및 기타 중요한 측면이 1~2년마다 무너질 때 발생하는 현상이다.

 

하이퍼스케일링을 하려면 기업은 새로운 성장 단계에 대비하고 갑작스러운 수요 증가나 특별한 성장 기회를 포착할 수 있도록 조직을 준비해야 한다. 예를 들어, 급격한 성장을 경험한 한 기업은 데이터 분석 팀을 구성하여 영업, 고객 성공, 인적 자원 등 모든 기능의 효율성을 측정함으로써 조직의 상태를 추적했다. 이 회사는 새로운 변화에 신속하게 대응할 수 있는 운영 모델을 구축하는 데 우선순위를 두었으며, 이를 통해 팀, 프로세스 및 역량을 보다 효과적이고 앞서서 확장할 수 있도록 성장에 한발 앞서 대응할 수 있었다.

 

또 다른 회사는 상당한 자금을 지원받아 새로운 인재를 채용하고 조직 구조를 개편할 수 있는 기회를 얻었다. 하지만 뛰어난 인재를 채용하는 데는 시간이 걸리기 때문에 펀딩 라운드가 완료될 때까지 채용을 기다리면 진행이 지연될 수 있었다. 따라서 펀딩 라운드가 시작되고 회사가 긍정적인 신호를 받자마자 창업자와 경영진은 중요한 역할과 채용 요구 사항을 파악하고 향후 6~12개월 동안의 채용 파이프라인을 설정했다. 이러한 노력 덕분에 직원과 고객의 미래를 염두에 두고 일상적인 운영을 관리할 수 있었다.

 

통념 5: 한 번에 하나의 제품이나 성장 동력에만 투자하는 것이 더 낫다.

 

스타트업의 규모가 커질수록 성장 속도를 유지하는 것은 점점 더 어려워진다. 예를 들어, 5,000만 달러 규모의 스타트업이 20%의 이탈률로 두 배로 성장하려면 전년도 매출의 3배에 달하는 6,000만 달러의 매출을 창출하는 동시에 이탈을 줄여야 한다. 이러한 성장 속도를 달성하기 위해 성공적인 기업들은 한 가지 이상의 전략적 성장 동력에 의존하며, 지역 확장, 제품 라인 다각화, 강력한 파트너십 구축, 브랜드 마케팅 시작, 고객 성공 우선순위 지정, M&A 전략 설계 등 여러 성장 전략을 동시에 전개한다. 여러 성장 전략을 동시에 배포하고 관리할 수 있는 역량을 갖추면 스타트업은 다양한 방향으로 발전할 수 있다.

 

다각적인 접근 방식은 필요하지만 상당한 복잡성을 야기하고 조직을 확장하기 어렵게 만듦으로 쉽지 않다. 또한 시간이 걸린다. 각각의 성장 전략은 사소한 것이 아니며 연간 또는 다년에 걸쳐 집중해야 할 수도 있다. 따라서 여러 성장 동력을 효과적으로 배치하는 것은 복잡하며 강력한 리더십 벤치와 조직 역량이 필요하다.

 

그럼에도 불구하고 최고의 성과를 내는 기업들은 성장 노력에 체계적인 접근 방식을 적용하는 동시에 지속적인 성장을 촉진하는 부서 간 협력을 구축함으로써 이러한 과제를 효과적으로 해결한다. 예를 들어, 성공적인 기업들은 시장 확장에 앞서 인력과 리더십을 두 배로 늘리고, 지역적으로 확장하는 동안에도 꾸준한 채용 비율을 유지했다. 소싱, 채용, 온보딩을 포함하는 강력한 인재 확보 계획은 여러 지역으로 확장하고 새로운 시장에서 발판을 마련하는 데 필수적이다.

 

예를 들어 화물 감사 및 결제 회사인 Trax는 새로운 지역에 새로운 사무소를 개설하는 방법을 개발할 때 이를 모범적으로 적용했으며, ironSource는 스타트업 내에 미니 스타트업을 만들어 새로운 비즈니스 기회를 시작했다.

 

결론

 

스타트업을 구축하고 확장하는 것은 어려운 일이다. 회사마다 각기 다른 길을 걷겠지만, 엔진룸(핵심 운영 시스템) 내에서 역량을 키우면 성공에 필요한 기술과 도구로 확장하고 성장하는 과정을 계획할 수 있다. 창업자와 투자자는 회사 내에서 이러한 역량을 선제적으로 개발하여 장단기적으로 성장을 지원하고 궁극적으로 기업이 더 빠르고 더 잘 확장할 수 있도록 지원할 수 있다.